Conversion Day vond dit jaar plaats in het prachtige Auto World Vintage Car Museum in hartje Brussel. Een prachtige locatie voor de 4e editie en een duidelijk contrast tussen het oude van de oldtimers en het nieuwe van digitale marketing. Een dag boordevol tips & tricks rond hoe je meer conversies, omzet of een hogere ROI kunt realiseren. Frauke en Ine loodsen je graag door een aantal key takeaways van deze dag.
"There are no mistakes, only lessons. Growth is a process of trial and error."
Motivatie op je website is belangrijk, aldus André Morys, Co-founder bij Global Optimization. Wanneer gebruikers gemotiveerd worden, is de kans op conversie 5 keer groter. Uiteraard is dit niet eenvoudig, want de juiste motivatie voor je gebruikers vinden, is een grote uitdaging!
André Morys vergeleek twee formulieren, waarbij het ons als snel duidelijk werd welk formulier motiveerde om uiteindelijk verder te gaan in de conversiefunnel. De winnaar was Booking.com, die de nadruk legt op ‘instant gratification’. Wanneer je een hotel wenst te reserveren, word je steeds beloond. Zo verschijnt een groen kader met een vinkje en volgende copy “Congratulations! You’ve chosen the cheapest room at Best Western Plus Time Hotel. Don’t miss out, book now!” van zodra je een hotelkamer hebt gekozen. Bovendien word je nog eens persoonlijk aangesproken om in te loggen om de hotelkamer uiteindelijk te kunnen bevestigen. Fantastisch, die positive vibes! In tegenstelling tot het formulier van Dell, de Amerikaanse computerfabrikant, waar je steeds rode foutmeldingen krijgt, wanneer je iets verkeerd hebt ingevuld. Mocht je het formulier van Dell invullen, zou je motivatie aldus snel verdwenen zijn.
Het is bijgevolg belangrijk om te zoeken wat je doelgroep aanspreekt en wat hen motiveert, zodat je die motivatie in je online platform kan gaan implementeren. En hier kan een goede strategie niet ontbreken. Vertel je gebruikers wat ze goed doen en verhoog de kans op conversie!
"Understanding your customers is where it all starts!"
Heel wat marketeers struggelen met hetzelfde probleem tijdens het schrijven van een aantrekkelijke copy voor hun business. Ze hebben schrik dat hetgeen ze schrijven, té salesy en pushy zal overkomen en dat potentiële klanten de neiging zullen hebben om er niets van te geloven. Dit creëert het logische gevolg dat hetgeen uiteindelijk geschreven & gepubliceerd wordt, de echte meerwaarde van je business al lang niet meer benadrukt, en dat je iets schrijft dat er niet meer uitspringt en je potentiële klanten evengoed naar je concurrenten stuurt. Je copy is je met andere woorden aan het bedriegen! Om dit te vermijden is een mindswitch als marketeer noodzakelijk.
"Stop making it about you! Make it all about them."
Focus niet langer op jezelf, op je eigen product of bedrijf, maar focus op de voordelen voor je klanten. Het gebruiken van lege beloftes zoals 'krachtig, kwalitatief, efficiënt, gebruiksvriendelijk …' doen niemand goed. De key is om je copy aan te sterken met oplossingen voor de problemen van je klanten. Zelf voor de problemen waarvan ze nog niet weten dat ze ze hebben. Make them care!
Amy Harrison gaf ons tijdens haar talk nog 5 tips mee om klanten te overtuigen met excellente copy:
- Begraaf je eigen waarde niet, maar zorg ervoor dat wat je klanten leuk vinden, altijd naar voor komt in je copy. Zorg dat je voldoende bewijs geeft voor de beloftes die je over je business maakt!
- Pak het probleem van je klanten aan en zoek uit hoe ze over dit probleem nadenken, wat hun uitdagingen en zorgen zijn, welke vragen ze zich stellen wanneer ze ‘s morgens hun koffie drinken …
- Geef met je product een oplossing voor de problemen die je klanten zich niet altijd zelf bewust zijn. Creëer het 'vertel me meer' gevoel bij je klanten.
- Benadruk wat je potentiële klanten zullen missen wanneer ze niet voor jou kiezen.
- Schrijf consequent over de impact van je product.
Enthousiast en to the point. Zo was de presentatie van webpsychologe Nathalie Nahai. Ze deelde met ons haar 7 principes rond online overtuigen. Ons heeft ze alvast overtuigd!
- Endowed progress: zorg ervoor dat gebruikers gemotiveerd worden. Zo kan je bijvoorbeeld vragen of gebruikers je mobiele app leuk vinden en ze daarna vragen om een rating te geven in de App Store.
- Sunk-cost fallacy: de neiging hebben om iets voort te zetten, waarin je reeds tijd en moeite hebt gestoken. Denk hierbij bijvoorbeeld aan FarmVille van Facebook. Eens je tijd gestoken hebt in het kweken van tomaten, wil je deze uiteraard ook gaan oogsten, zodat je effort niet voor niets is geweest.
- Appointment dynamic: leer je gebruikers een gewoonte aan als ze willen genieten van bijvoorbeeld een bepaalde korting. Bij Pizza Hut is het bijvoorbeeld elke dinsdag Dolle Dinsdag, waardoor gebruikers automatisch aan je bedrijf denken en terugkeren. Maar evengoed kun je gebruikers aanmoedigen terug te keren door een eenvoudig betalingsproces te voorzien, zodat er snel geconverteerd kan worden.
- Cognitive load: gebruikers kunnen maar een bepaalde hoeveelheid informatie tegelijkertijd verwerken en een beperkt aantal beslissingen nemen. Reduceer dus het aantal stappen die gebruikers moeten doorlopen om hun doel te bereiken. Zo werkt Amazon bijvoorbeeld met een ‘buy now with 1 click-button’. Lukt het niet om het aantal stappen te reduceren, dan is het belangrijk om iedere stap duidelijk op te splitsen en aan te geven als een stap voltooid is met bijvoorbeeld een groen v’tje.
- Processing fluency: zorg ervoor dat je content op je platform vlot is geschreven. Maak het niet te moeilijk of gebruikers haken af. Vergeet ook niet om CTA’s of andere elementen voldoende te herhalen, zodat gebruikers aangemoedigd worden om tot aankoop over te gaan.
- Hedonic adaptation: zorg dat je up-to-date en innovatief bent en vermijd dat mensen na een tijdje verveeld geraken.
- Dopamine loops: het is belangrijk om je gebruikers af en toe te belonen eens ze zich verder in de conversiefunnel bevinden.
Nathalie Nahai is bovendien de auteur van het boek ‘Webs of Influence’. Een échte aanrader!
BAM, daar was Karl Gilis. Luid, opvallend, enthousiast en met de nodige dosis humor knalde hij over het podium om zijn voornaamste boodschap te verkondigen, namelijk
"Stop this bullshit marketing where you make decisions based on gut feeling."
We beslissen als marketeers nog veel te vaak zelf over veranderingen op een website, zonder dat het onderbouwd is en hier voldoende onderzoek naar gedaan is. Net zoals een dokter niets voorschrijft zonder grondig onderzoek, kan je als marketeer geen goede optimalisaties aan een website uitvoeren op basis van je gut feeling. Het is niet omdat je denkt dat een button verplaatsen en een tekst weglaten op je homepage voor meer conversie zal zorgen, dat de eindgebruikers dat ook zo zullen ervaren. Dit werd ons heel erg, pijnlijk, duidelijk toen Karl een aantal voorbeelden van websites toonde waar een optimalisatie aan was uitgevoerd ter bevordering van de conversie, met de vraag welke versie de beste was. Auwch, zo goed als iedere keer werd de verkeerde versie aangeduid! Boodschap begrepen Karl, stop trusting your gut feeling.
Daarnaast gaf Karl ons nog een aantal key takeaways mee:
- “Video backgrounds are the ex-sliders, they suck, always!” - Ze nemen de aandacht van je bezoekers weg, en aandacht is schaars dus probeer de aandacht te trekken naar de elementen die belangrijk zin.
- Hoop is geen strategie. Hopen dat het verplaatsen van een call-to-action tot meer conversie zal leiden is niet te way to go.
- “The page fold does exist!” - Als je je gebruikers niet van bij de eerste blik op je website mee hebt, mag je het vergeten.
- Maak je website customer-centric. Voorzie de content waar je gebruiker naar op zoek is. Weet je niet wat ze zoeken? Vraag het ze dan!
- “A little white space never killed somebody!” - Hou je lay-out eenvoudig!
- “If you target the average visitor, you will have average results.” - Maak het persoonlijk en pas de pagina’s op je website aan naar de fase waarin je gebruikers zich bevinden.
